אמנות המכירה
1. מקרב
תהליך המכירה מתנהל בד"כ ביננו ללקוח שאיננו מכירים ולכן חשוב לשבור את הריחוק הטבעי ביננו. הדרך לעשות זאת בצורה הטובה ביותר היא לספר ללקוח משהו על עצמנו וכך לתת לו להיפתח לגבי נושאים שנוגעים אליו. ניתן גם להסתכל טוב מסביב על החדר שבו הפגישה מתקיימת ולחפש נושאים משותפים עליהם נוכל לשוחח עם הלקוח, כגון תמונות ותעודות על הקיר וחומרים על שולחן על הלקוח.
2. מברר
שלב זה יתרכז בשאלות פתוחות וסגורות לצורך בירור צרכי הלקוח . שאלות סגורות הן שאלות שלהן הלקוח יענה לנו כן ולא וכך נוכל להבין את הצרכים שלו בעסק. מהשאלות הפתוחות נוכל לקבל מידע חיוני מאד על מנת להבין יותר טוב את צרכי הלקוח ולכן חשוב לשאול שאלות פתוחות כי מהתשובות שיתקבלו נוכל לאסוף מידע חיוני רב. מומלץ לרשום את תשובות הלקוחות, שיוכלו לעזור לנו בהמשך בהתאמת המוצר/שירות שברצוננו למכור. כמו כן יש להקפיד להקשיב לתשובות הלקוח ולא להיכנס לדבריו באמצע.
3. מכוון
שלב זה הוא בעצם הכוונת הלקוח לכיוון המוצר/שירות שלנו לאחר שאספנו מידע על צרכיו. רצוי להשתמש ב "דיסוננס קוגניטיבי " שיוצר אצל הלקוח צרימה מחשבתית על מנת שיוכל לשכנע את עצמו בכדאיות העסקה . שאלות לדוגמא : חשבת פעם ש..... קרה לך פעם ש...
4. הצגת המוצר /
השירות שלנו וסגירת עסקה
בשלב זה לאחר שהלקוח מבין בעצמו את הצורך שלו במוצר/שירות שלנו אנחנו נוכל להציג בצורה הטובה ביותר את ההצעה שלנו ולקרוא ללקוח לסגירת עסקה . דוגמא לשאלות סגירה: באיזה צבע תהיה מעוניין ? באיזה אמצעי תשלום תרצה לשלם ? מתי ניתן לתאם אתך אספקה ? לקוחות רבים מהססים בשלב זה וניתן לשאול אותך שאלה ישירה : אני מבין שאתה מעוניין בשירות/מוצר שלנו ,מה צריך לקרות כדי שנסגור עסקה ?
5. חיזוקי מכירה
ישנם הרבה לקוחות שלאחר סגירת עסקה ייתכן ויתחרטו, לכן מומלץ לחזק אותם קיימים שני סוגי חיזוקים: חיזוק רציונלי- חזרה על פרטי העסקה והסבר נוסף על יתרונות המוצר/שירות שלנו חיזוק אמוציונלי- למשל, ברכות על סגירת העסקה ועל רצינות של הלקוח.
6. טיפ חשוב!
חשוב מאד לחזק את הלקוח שלא יתחרט ופעמים רבות לחזור ולהסביר נקודות שהוא לא הבין.
7. קצת עלינו
*הכותבים הם מומחים בתחום הליווי העסקי והפיננסי ובגיוס אשראי בנקאי וכן בתחום המכירות.