שיפור הרווחיות בעסק מתחיל בבדיקה של מה נשאר מכל מכירה

כשהרווח אינו מספק, התגובה הטבעית היא לנסות למכור יותר. אלא שלפעמים תוספת המכירות מביאה איתה עוד עבודה, עוד מלאי ועוד צורך באשראי, בעוד שהרווח כמעט אינו משתנה. כדי לשפר רווחיות צריך להבין מה העסק מרוויח מכל סוג פעילות, ואילו עלויות גדלות יחד איתה.

​

מבחינים בין מחזור לרווח

מחזור המכירות מלמד כמה העסק מכר. כדי להבין כמה נשאר, צריך לבחון את עלות המוצרים או השירותים, את הוצאות התפעול ואת עלויות המימון. מעבר לרווח הכולל, כדאי לבדוק קבוצות מוצרים, פרויקטים ולקוחות בנפרד. פעילות אחת יכולה לתמוך בתוצאות העסק, ואחרת לשחוק אותן.

גם לקוח גדול אינו בהכרח הלקוח הרווחי ביותר. תנאי תשלום ארוכים, משלוחים תכופים, תיקונים ושעות שירות שאינן מחויבות יכולים לשנות את התמונה. חשוב למדוד את העלויות על בסיס נתונים ולעשות שימוש עקבי בהנחות ההקצאה.

​

בודקים מה כלול במחיר

תמחור שנקבע לפני שנה עלול כבר לא להתאים לעלות השכר, החומרים או השילוח. בעסק שירותי, חשוב לבדוק כמה שעות הושקעו בפועל ומה נכלל בהצעה. בעסק מסחרי, יש להביא בחשבון עלויות כגון הובלה, החזרות ובלאי, לפי אופי הפעילות.

דוגמה פשוטה ממחישה את השפעת ההנחה: מוצר נמכר ב־1,000 ש״ח ועלותו הישירה היא 700 ש״ח, ללא מע״מ. הרווח הגולמי הוא 300 ש״ח. הנחה של 10% מורידה את המחיר ל־900 ש״ח ואת הרווח הגולמי ל־200 ש״ח, אם העלות נשארת קבועה. המחיר ירד ב־10%, אך הרווח הגולמי ליחידה ירד בכשליש. זו דוגמה להמחשה, לפני הוצאות נוספות.

​

בוחנים גם תפעול ותמהיל לקוחות

הפתרון עשוי להיות עדכון מחיר, אך גם צמצום עבודות חוזרות, קביעת מינימום להזמנה או חיוב ברור על שירותים נוספים. לעיתים כדאי להפנות את מאמצי המכירה למוצרים שבהם לעסק יש יתרון ורווחיות טובה יותר.

לפני הפסקת פעילות, חשוב לבדוק אילו הוצאות באמת ייעלמו. אם שכר הדירה וצוות הליבה נשארים ללא שינוי, ביטול מוצר שתורם לכיסוי ההוצאות עלול דווקא להחליש את התוצאה. ההחלטה צריכה להתחשב בתרומה הכספית, בקיבולת הפנויה ובאפשרויות החלופיות.

​

מתרגמים את הבדיקה לשינויים מדידים

אפשר להתחיל במספר קטן של צעדים: לבדוק את עשרת הלקוחות המרכזיים, לעדכן הצעות מחיר חדשות ולמדוד חריגות בין שעות מתוכננות לשעות ביצוע. לכל צעד מגדירים אחראי ומועד בדיקה, ומשווים את הרווח בפועל לאורך זמן, תוך התחשבות בעונתיות ובשינוי בהיקף המכירות.

​

מזהים היכן יש מקום לשיפור אצלכם

בטופנט גלובל אנו בוחנים עם בעלי העסק את הקשר בין המכירות, ההוצאות והמימון, כדי לזהות אפשרויות מעשיות לשיפור הרווחיות. אם הפעילות גדלה אבל התחושה היא שעובדים יותר ונשאר פחות, פנו אלינו לבחינה מסודרת של הנתונים.